Lamentablemente, no todo es miel sobre hojuelas. En países como México, 95 por ciento de los negocios quiebra antes de su quinto año de vida. Algunos dicen que esta cifra es demasiado optimista, y mencionan que ni el 3 por ciento llegan al segundo año. Sea como sea, cualquiera de las dos cifras representan la realidad a la que la gente productiva se enfrenta en un país que pone trabas de toda clase a la actividad empresarial. Trabas que van desde permisos ilógicos de todo tipo, hasta el no combatir la inseguridad. A pesar de eso, afortunadamente, no faltan los valientes que deciden emprender su negocio prometedor.

Para esa clase especial de emprendedores, es que investigamos de varias fuentes estas recomendaciones, algunas de las cuales ya han sido comentadas en otros artículos de nuestra sección de negocios familiares.

Busque la ubicación adecuada. Si va a vender comida, colóquese cerca del paso de mucha gente. Si va a poner una papelería, póngase al lado de una escuela. Si lo que desea es un establecimiento que venda café, nada mejor como la cercanía de unas oficinas o un centro comercial.

Sea congruente. Si va a vender equipos, mantenimiento o asesoría, no requiere sino un escritorio y un teléfono, y quizá pueda trabajar desde su casa. No tiene sentido gastar en locales o despachos, si usted lleva el producto al cliente.

Planifique con sensatez. Mucha gente no se lanza a la arena empresarial porque piensa que no tiene suficiente capital. Otros se lanzan con muy poco. Una fórmula que según varios libros que consultamos es adecuada para estimar cuánto se gastará en el primer año de operaciones es multiplicar por dos lo que se haya calculado. Los expertos sugieren esto pues dicen que nunca se calculan todos los imponderables. Al multiplicar por dos, tendrá un cálculo aproximado. Sin embargo, ellos mismos recomiendan que no multiplique por tres, ya que entonces nunca juntará lo suficiente para su negocio.

Satisfaga y busque al cliente. El cliente es difícil, escurridizo, sensible y resentido. Si lo hace esperar, se va a enojar. Si le queda mal, hablará de usted mal. Si contacta con un prospecto pero no hace el seguimiento correspondiente, nunca cerrará el negocio. Recuerde que el que quiere vender es usted.

Cumpla con lo pactado. Si usted promete dar seguimiento, capacitación extra o cualquier valor agregado, tiene que darlo. No hacerlo lo hará ver como incumplido, apático o peor aún, mentiroso.

No se deje sorprender. Numerosos vivales y vagos lo tratarán de engañar conque "no tiene las calcomanías de la cámara de comercio" o que "le falta el resello del departamento de vía pública". Averigüe lo que se requiere y no se intimide cuando algunos inspectores falsos pretendan sacarle 100 ó 200 pesos por calcomanías que no sirven para nada.

Afíliese a la cámara correspondiente. Las cámaras que respaldan su actividad empresarial tienen muchos servicios y las cuotas que cobran son pequeñas. Aprovéchelas.

Emplee gente capaz y honrada. Es un poco difícil detectar gente con estas cualidades en una simple entrevista o con la impresión inicial, pero irá afinando su tino conforme pase el tiempo. Un empleado honrado y eficiente es el pilar de todo negocio, aunque el dueño esté presente.

Motive y premie a sus empleados. Reconocer los méritos con bonos, estímulos o, si el capital es escaso, con boletos para que el empleado lleve a sus hijos a algún espectáculo o parque de diversiones, es lo menos que merece una persona trabajadora y capaz.

Haga promociones. Si vende ferretería, financie unas playeras con su logotipo y regálelas a los "maestros" plomeros, cerrajeros y demás que van a su negocio con frecuencia. Ofreza descuentos de cuando en cuando, aunque no se los pidan. Hágales ver que es cosa de esa única vez, porque si lo dan por sentado, el efecto no será el mismo. Fabrique calendarios y repártalos sin reserva a principios de año. Si vende artículos o servicios para niños, festéjelos regalándoles paletas o dulces en el Día del Niño.

Evite problemas. No se involucre en los clubes o comisiones de vecinos que hacen guerras contra determinados negocios o contra los vecinos de la otra cuadra. No sea parte de conflictos ni inquinas. Mantenga una relación cortés pero distante. Sin embargo, sí colabore en programas vecinales para mejorar la colonia, aumentar la seguridad o beneficiar a los niños.

No es un club social. Evite que un vecino o quien sea se "abone" para hablar en su negocio. Para mucha gente, resulta intimidante entrar en un negocio donde los que supuestamente atienden están platicando. Si habla con sus empleados, de inmediato corte la conversación en cuanto entre un cliente.

Sea paciente con los niños. Es difícil porque a veces no se deciden, otras quieren ver todo, o bien no tienen suficiente dinero. Sin embargo, pueden ser sus mejores clientes. Los niños, más que los adultos, tienden a hacerse usuarios regulares de servicios, si sienten que son bien tratados o se les aprecia.

No fume. Sea que su cliente fume o no, a todos desagrada entrar a un local apestoso y que huele a cigarro. Si hay embarazadas o niños en el negocio, no fume ni siquiera cuando no estén, porque el olor queda impregnado en las paredes. Si la embarazada sabe que no debe exponerse al humo del cigarro, se sentirá incómoda. Si los niños salen de su local con olor a cigarro en la ropa, sus padres seguramente les prohibirán que vuelvan con usted.

Sea cauto. Guarde los billetes grandes aparte de la caja, en un lugar poco evidente. Evite las cajas fuertes. No permita que nadie, ni su cliente más confiable, sepan cuánto tiene o cuánto dinero maneja, porque aunque sea sin mala intención, pueden revelar estos datos a terceros. Realice rutinas distintas para extraer el dinero del negocio. Si su flujo de efectivo lo amerita, contrate una empresa que se dedique al traslado y guarda de valores.

Abra puntualmente. Si dice que abre a las 9 pero no es sino hasta las 9:30 que su negocio está listo, entonces cambie el letrero y diga que abre a las 9:30, pues pocas cosas exasperan más a un cliente que madrugó para visitar su negocio que tener que observarlo media hora mientras usted se dispone a trabajar.

Cuidado con el teléfono. Recuerde que la tarifa comercial no incluye llamadas, de modo que cualquiera es servicio medido. Si no se cuida, la cuenta será enorme. Si un cliente le pide usar el teléfono, marque usted mismo para evitar que le metan una llamada de larga distancia o hacia un celular.

Estas son sólo algunas recomendaciones. Por supuesto, no son suficientes. Es la marcha del negocio diario y la relación con los clientes la que irá moldeando sus planes de negocio y su crecimiento como empresario. Nos atrevemos a dar una última y quizá, la más importante recomendación: mantenga ojos, oídos y la mente abierta. Moverse rápidamente en escenarios inestables y cambiantes es lo que, actualmente, puede significar la diferencia entre la quiebra o el éxito de ese, su negocio prometedor.